Clientes1) Eficiencia: el desarrollo económico empujará más la búsqueda de eficiencia de las empresas. Las pequeñas y medianas tendrán serios desafíos de crecimiento, con problemas de control de gastos y necesidades inesperadas de productos. Las empresas más grandes seguirán
con la tendencia de reducción de proveedores, estandarización de productos y reducción de costos ocultos.
2) Ecología: muy, pero muy lentamente algunas empresas darán más valor a productos/servicios que cuiden el medioambiente. Seguirán agregando leyendas inútiles como "Realmente necesita imprimir este email?" al pie de los mismos, al tiempo que alargan los párrafos (también inútiles) legales debajo. Pero tratarán de imprimir menos y de reducir el desperdicio, por lo menos lo suficiente para poder contarlo públicamente.
3) Mujeres: el crecimiento de la participación de mujeres en las empresas continuará a paso lento pero firme, creciendo en niveles gerenciales. En consecuencia, tendrán más poder de decisión.
4) Web2.0: más empresas se subirán a la moda de Twitter, Facebook, etc., permitiendo a los empleados usar esas herramientas y pensando cómo hacer negocios con ellas. Muy pocas realmente encontrarán valor allí.
5) Inseguridad: entre este problema y la falta de efectivo que, en mi opinión, continuará, las empresas tenderán a preferir medios electrónicos de pago (Pago Fácil me encantaría, claro, pero crecerán más las transferencias y un poco la tarjeta de crédito).
6) Humanización: el bajo nivel de servicio al que nos enfrentamos todos los días (transporte, telefonía, bancos, etc.) hará todavía más fácil la diferenciación a través del menos común de los sentidos: el sentido común. Así, quienes pongan gente con poder de decisión frente a los clientes tendrán más éxito (entre ellos, las tiendas de barrio y, obviamente, nosotros!). Al mismo tiempo, para poder crecer, las empresas que incentiven el autoservicio (internet, góndolas) sin matar el vínculo humano podrán también ganar más dinero.
7) Conocimiento: el cliente valorará cada vez más la ayuda que reciba para elegir el mejor producto para la tarea. En esto será clave internet y la capacitación de la fuerza de ventas.
8) Trabajo remoto: esta tendencia mundial se acentuará en 2011 en la Argentina gracias al caos de tránsito y el costo del combustible (en 2012 tendrá un impacto mayor cuando los precios del transporte aumenten luego de las elecciones). Esto generará la necesidad de un servicio más cercano, más enfocado en tecnología. El uso del papel será simplemente orientado a presentaciones.
Productos
9) Impresión: continuará la tendencia hacia máquinas multifunción para oficinas (aunque el Fax sea irrelevante). La calidad de impresión en negro de estas máquinas alcanza ya a las de las láser de menor precio. Seguirá el problema de PyMes comprando impresoras de bajo precio en cadenas de tiendas y encontrándose con que no tienen la capacidad adecuada de impresión para sus necesidades, y que los costos por hoja son mayores de lo esperado.
10) Dado la estabilidad del dólar y la inflación en moneda local, seguirá reduciéndose el uso de reciclados y rellenados de baja calidad, a favor de insumos originales.
11) La misma relación entre el dólar y la inflación empujará la venta de productos importados, sobre todo de Tecnología. Y en algunas categorías, los proveedores preferirán importar a comprar localmente.
12) Continuarán utilizándose los Diskettes, siempre que la AFIP no se aggiorne.
13) El papel de fax, en cambio, seguirá su fuerte caída, reemplazándose por el scanner de las multifunción y el email.
14) El mercado total de papel crecerá un 4%, siempre un poco menos que el PBI, por búsquedas de eficiencias económicas y ecológicas de las empresas. El precio aumentará más que la inflación (real), al igual que en el resto del mundo.
15) En cuanto a productos de librería, habrá una tendencia hacia los que sean un poco más durables. Abrochadoras de mejor calidad, bolígrafos que funcionen más, etc. Las empresas exitosas que cuiden más a sus empleados comprarán más Post Its, productos ergonómicos, etc.
Mercado
16) Seguirán los rumores sobre fusiones entre jugadores pequeños, aunque choques de egos en empresas familiares no lo permitirán.
17) Algunos players intentarán, nuevamente, atacar el mercado PyME con un catálogo nuevo y un nuevo site. Al mismo tiempo, y esperando más rentabilidad de ese nuevo negocio, serán más agresivos en las grandes empresas. Esto llevará a más pedidos de descuento a proveedores pero también a una guerra de precios, en el primer semestre, en las cuentas más grandes.
18) Con respecto a precios, al menos un competidor intentará ser transparente con sus clientes por un tiempo, pero al no alinear a su fuerza de ventas se encontrará con una fuerte caída del negocio. La transparencia será culpada injustamente.
19) Los plazos de renegociación de precios en las grandes empresas se reducirán, mientras que los plazos de pago seguirán alargándose - por presión de los clientes.
20) La inflación, sumada a la necesidad de caja de los clientes más grandes para su crecimiento, hará estragos en el cash flow de algunas empresas del mercado. Si a esto le sumamos las siempre presentes "sorpresas Argentinas", es de esperar que los menos previsores tengan serios problemas. Pero también es de esperar que los proveedores sigan vendiéndole "porque es la única forma de cobrar".
21) La mayoría de los proveedores seguirá convencido de que lo importante es su fuerza de marca y no tendrán problemas en agregar a sus surtidos productos "innovadores". Así tendremos más proveedores de escritura intentando vender destructoras. Los que logren hacer foco serán exitosos. Los más diversificados en productos correrán el riesgo de ser "desintermediados". Incluso habrá alguno que, con vendedores demasiado agresivos, habrá vendido mucho a clientes insolventes. Los que descuiden este aspecto pueden estar en serios problemas financieros en 2011, por lo que imagino que algunas marcas cambiarán de manos. Lo mismo volverá a pasar con vendedores y gerentes de distintos proveedores que pasarán a sus competidores.
22) Uno de los grandes del mercado internacional (de origen europeo) volverá de visita como todos los años, mientras que uno de EEUU que acaba de retirarse de Japón e Israel continuará enfocado en sus propios desafíos... Incluso con la posibilidad de fusionarse con un competidor norteamericano. No preveo el ingreso de ningún player internacional, aunque hay que estar atento a lo que los socios Mexicanos de Office Depot hagan en la región.
Marketing
23) Algún otro player del mercado pensará "en los medios está la clave", e invertirá (tal vez por canje) bastante en lograr espacio en diarios y revistas. Inflará sus números para mostrar lo grande que es, y se dará cuenta, meses después, de que no era taaan bueno. Lo mismo pasará con los descuentos con tarjetas de crédito de bancos (de hecho, preveo una fuerte reducción en 2011 de esta modalidad en todos los mercados).
24) También resurgirán con fuerza en el mercado los "regalos por comprar" por unos meses.
Elecciones
25) Las distintas fechas de elecciones tendrán un impacto leve en los negocios. Simplemente unos días antes y el día siguiente la venta será menor a la habitual.
En definitiva, ¡2011 será un año apasionante! ¿Estás preparado?
Fuente Original
Escrita y publicada por Leo Piccioli, Gerente General de Officenet Staples .